Какие фильмы на самом деле показывают маркетинг в действии

Я находил в Интернете кучу статей со списком фильмов якобы о маркетинге. 99% из них на самом деле о рекламе и продажах. И во всех статьях было разное количество 10, 13, и даже 40! Я смотрел большинство этих фильмов и что-то не припомню чтобы я видел там что-то о маркетинге.

В общем, я решил составить свой список, где реально можно увидеть применение маркетинговых технологий. Видимо те кто писал сценарии этих фильмов очень хорошо были знакомы с маркетингом.

Итак, вот эти фильмы.

 

Человек, который изменил всё (2011)

Жанр: драма, биография, спорт.

kinopoisk.ru

После проигрыша «Окленд Атлетикс» бейсбольной команде «Нью-Йорк Янкиз» в плей-офф сезона 2001 года команда теряет многих ключевых игроков, которых переманили более богатые клубы. Менеджер «Атлетикс» Билли Бин (Брэд Питт) вынужден искать им замену среди менее удачливых и талантливых бейсболистов и собирать конкурентоспособную команду к сезону 2002 года при ограниченных финансовых возможностях.

Во время визита в Кливленд Билли знакомится с Питером Брендом (Джона Хилл) — молодым выпускником Йеля, экономистом, который, пользуясь математическими расчётами, предлагает новаторскую схему расчёта полезности игроков исходя из показателей их личной статистики. Бин опробует теорию Бренда и несмотря на протесты скаутов «Атлетикс» набирает команду из малоизвестных или на первый взгляд бесперспективных игроков. Во флэшбеках показывается прошлое Бина — в юности он, поверив заверениям бейсбольных скаутов, которые прочили ему блестящее будущее, отказался от университета и согласился играть в высшей лиге, однако его карьера оказалась неудачной. Бренд признаётся, что Бин, на его взгляд, в то время не был подготовлен для игры с первого иннинга и ему следовало пойти в университет. Бин выкупает Бренда у «Кливленд Индианс» и делает своим ассистентом.

Фильм по-настоящему заставляющий думать. Это вам не экшн с трансформерами, черепашками-нидзя, и прочей голливудской мутотой. Здесь реально надо смотреть осмысленно.

Предупреждаю сразу, ибо сидеть и смотреть неспешный сюжет 2 часа 13 минут осилит не каждый в наше время, когда можно оторваться по какой-нибудь очередной “миссииневыпалнимай”.

Вообще весь фильм от начала до конца является наглядным учебным пособием по теме маркетинга. Работа Питера Бренда как раз и является работой настоящего штатного маркетолога в компании, а не тем что делают в обычных компаниях смешивая маркетинг и рекламу в один отдел (наивно полагая, что маркетинг и реклама все равно одно и тоже, тем более что 90% людей вокруг считают точно также, то есть все как нормальных людей).

Он применил методы оценки акций компаний к оценке игроков. И на основе этих данных смог делать заключения по тому или иному игроку. Кроме того его оценка позволяла рассмотреть игрока с разных сторон, учитывая его слабые и сильные стороны. Основываясь на данной оценке тренер и владелец команды могли принимать те или иные решения.

В результате команда 2-го дивизиона состоящая из посредственных, с точки зрения окружающих, игроков, смогла одержать 21 победу подряд за сезон!!!

Данный фильм стоит смотреть не только для того, чтобы увидеть, понять и осознать работу профессионального маркетолога, но и увидеть как этот маркетинг внедряется в работу коллектива, компании. Очень хорошо показаны конфликты сопротивления нововведениям, и как эти конфликты разрешаются. Не зря этот фильм относится к категории драмы. В Голливуде умеют режиссировать и снимать драмы. Такие темы там не доверят Бондарчуку младшему с “розовым танком”.

По советским меркам крепкая пятерка за “производственный роман” на тему использования грамотного маркетингового подхода в спорте.

 

Чешская мечта (2004)

Жанр: документальный фильм, исследование.

kinopoisk.ru
kinopoisk.ru

Без двух минут десять на зеленой поляне более трех тысяч покупателей, пришедших с сумками на колесиках на открытие первого чешского супермаркета, нетерпеливо проталкиваются к ограждению. И вот менеджеры перерезают ленточку, до огромной радуги на фасаде супермаркета осталось совсем немного – и первые добежавшие останавливаются в изумлении. Перед ними – только большая кулиса.

Студенты факультета кинематографии Вит Клусак и Филип Ремунда на несколько месяцев превратились в топ-менеджеров несуществующего супермаркета, на них работали несколько производителей рекламы.

Вообще, фильм поучительный и познавательный одновременно.

Познавательный на тему маркетинга в том смысле, что можно увидеть работу с фокус-группами и обсуждения результатов в рабочих группах с рекламистами.

Поучительный в том смысле, что люди по сути настолько подвержены влиянию рекламы, сделанной профессионально и еще с применением маркетинговых технологий, что их как то даже становится жалко. Ведь они с надеждой пришли в открытое поле за городом, чтобы посетить новый супермаркет, а их так жестко обломали…
Фильм документальный, скучный, но для специалистов по маркетингу обязателен к просмотру. Для общего развития…

 

“Чего хотят женщины” (2000)

Жанр: фэнтези, комедия ситуаций.

kinopoisk.ru

Он больше про романтичного Ника Маршала, в лице всеми любимого Мела Гибсона, и историю любви, чем про маркетинг и рекламу. Но! Есть одно но, почему этот фильм стоит смотреть буквально сразу же, если вы решили заняться маркетингом. Он про целевую аудиторию. Вернее про то, как ее определить, правильно понять.

Ник Маршалл — ловелас высшей пробы. Его детство прошло в женской гримёрке кордебалета, где танцевала его мать. Юный Ник был талисманом кордебалета, любимцем танцовщиц, купался в их обожании. Мальчик вырос обаятельнейшим мужчиной, который может свести с ума любую женщину. Ник работает в рекламном агентстве, и шеф вот-вот должен его повысить до креативного директора. Тем временем компания Nike объявила крупный тендер на продвижение своей новой коллекции спортивной одежды для женщин. Получение контракта от Nike становится приоритетной задачей для агентства, и шеф, справедливо полагая, что только женщина может понять женщин, нанимает на должность менеджера проекта Nike Дарси Мак-Гуайр, о деловой хватке которой ходят легенды. Попутно намекает, что если контракт с Nike будет заключен, Дарси получит должность креативного директора. Когда в компании представили Дарси, оказывается, что это всего лишь миловидная блондинка средних лет с крепким характером. Самолюбие Ника ущемлено, он решает во что бы то ни стало подсидеть Дарси и заполучить заветную должность. Те кто смотрел знает все, что там дальше произошло, но интересующихся маркетингом прошу обратить в данном фильме на следующие моменты.

Первый момент, разговор у шефа в кабинете, где Ник с удивлением для себя узнает что повышение ему не “светит”. Монолог шефа – вот ключевой момент всего фильма. Фактически шеф, директор разговаривает как маркетолог. Он излагает тенденции в индустрии рекламы и продаж. Говорит о целевом рынке и какие задачи необходимо решить для выживания их рекламного агентства. Это буквально несколько минут в фильме – но значат эти минуту весьма много.

Эта ситуация демонстрирует, что шеф – настоящий профессионал, владеющий маркетингом. Более того он его использует в своей работе постоянно на протяжении многих лет.

Второй момент, это несколько эпизодов, где показано как Ник пытается изучить и понять нужды целевой аудитории – женщин, на которую надо будет в будущем рекламировать товары крупных заказчиков. Фактически наглядное пособие по изучению рынка, правда поданное в юморной форм.

Ник тоже не простой человек, хотя и работающий в рекламе. Он знает что такое маркетинг, он – тоже профессионал.

Представляю на каком уровне была бы реклама в России, если бы в ней было ну хотя бы 10% таких профессионалов как Ник. Да собственно, и маркетинг был бы в немалом почете.

 

Глупец и его деньги (Корпорация “Религия”) (1989)

Жанр: комедия.

51W8F18WB1L

Моррис Годмэн (Пеннер) работал в рекламном агентстве и был неудачником, пока в один прекрасный день к нему с экрана телевизора не обратился Господь Бог, посоветовавший открыть собственный бизнес.

И Моррис открыл корпорацию «Религия», нанял обаятельного чернокожего уборщика с философским образованием из своего же офиса и стал проповедовать эгоизм, себялюбие, частное предпринимательство, жадность и прочее.

И он добился огромного успеха, так как об этом же думали миллионы и миллионы американцев. Только вот девушка любимая (Сандра Буллок) от него ушла и вернулась только в самом конце фильма, когда он раскаялся и свернул свою религиозную деятельность.

В этом фильме впервые была показана работа маркетологов. Я больше нигде в каких-либо ранее выпускавшихся фильмах не видел настолько явной демонстрации маркетинга.

Буквально в первых минутах фильма Моррис общается с маркетологами, которые для него проводят исследование на тему, что же привлекает людей больше всего. В видеоряде видны трое молодых людей, которые изучают какие-то графики, что-то рассчитывают и потом выдают ему ответ.

Морриса озаряет великая бизнес идея и он бросается воплощать ее в жизнь. Причем вполне успешно, как было сказано раньше.

А в прочем можете посмотреть весь фильм до конца – очень поучительная история. Но первые 5- 10 минут смотрите очень внимательно.

 

Недостатки маркетинга

Как правило, маркетинг оценивают только с одной стороны – с положительной. Кто же будет отрицать полезность маркетинга. На самом деле, у данной технологии есть свои недостатки и отрицательные стороны, на которые по большей части не обращают внимание.

Давайте рассмотрим такие негативные стороны маркетинга, как недостатки.

Как и любая другая технология, маркетинг имеет свои недостатки.

1) Маркетинг – не панацея от всех проблем компании.

Когда в компании дела идут плохо, а плохо дела идут, как правило, при плохих продажах, то руководство начинает искать способы решения возникших трудностей. И здесь проявляется синдром поиска «волшебной таблетки». Ищется «волшебная» методика или технология, которая поможет решить основные проблемы. Сразу вспоминают о маркетинге. Маркетинг начинают использовать тогда, когда уже практически поздно что-либо делать. На маркетинг начинают возлагать все свои надежды, считая это вполне нормальным. Через некоторое время, когда ожидаемых результатов нет – а откуда им взяться – наступает сильное разочарование. При чем же здесь маркетинг? Надо было заниматься продажами, работой с клиентами.

Маркетинг нельзя взять как лекарство от головной боли с полки и принять – головная боль не пройдет через 20 минут, как говорят в рекламе. Маркетинг нужно использовать изначально, до того как дела начинают идти плохо. Либо вы используете в своей работе маркетинг, либо не используете. Другими словами, маркетинг – не панацея от ваших проблем. И уж тем более не от всех проблем компании в период кризиса. Но его отсутствие в вашем бизнесе сильно влияет на жизнеспособность вашего бизнеса.

Маркетинг может помочь решить такие проблемы, как реальная оценка сложившейся ситуации, поможет наметить пути выхода из создавшегося положения, поможет составить планы действий, поможет оценить ваши шансы в том или ином направлении развития бизнеса, в конце концов, поможет принять правильные и эффективные управленческие решения.

Маркетинг – это всего лишь одна из технологий ведения бизнеса.

2) Маркетинг требует много внимания.

Нельзя использовать маркетинговые технологии изредка. Также как нельзя управлять вашей компанией или вашим бизнесом вахтовым методом, то есть периодически приезжая в офис, а в остальное время занимаясь чем-то другим. Маркетинг это технология управления, которая требует полной отдачи ваших усилий и вашего основного ресурса – времени.

Маркетингом надо начинать заниматься задолго до начала запуска вашего бизнеса. И продолжать заниматься им постоянно. Вопросы маркетинга должны стоять в списке самых важных вопросов в управлении вашим бизнесом наравне с финансовыми вопросами.

Маркетингу должно уделяться столько времени, сколько этого требует процесс или технология. Здесь уместно сравнение занятие маркетингом с занятием спортом. Если вы хотите иметь крепкое и стабильное здоровье, спортом надо заниматься постоянно, а не от случая к случаю. То есть надо выделять свое время. Также если вы хотите иметь действующий бизнес надо постоянно заниматься маркетингом.

Возможно, маркетинг потребует несколько больше вашего внимания, чем вы привыкли ему уделять. Есть много других приятных занятий в управлении компании, которыми вы привыкли заниматься. Однако, маркетинг требует много вашего внимания, и даже несколько больше чем другие занятия.

3) Маркетинг при неправильном использовании может ввести вас в заблуждение.

При проведении маркетинговых исследований или при построении системы сбора маркетинговой информации для нужд вашего бизнеса вы можете допустить ряд ошибок или неточностей. И по воле случая они могут проявиться сразу или же некоторое время спустя. Как правило, все ошибки выявляются в критических ситуациях, когда не ждешь.

Маркетинг при всей своей внешней простоте, на самом деле, сложная система сбора, обработки и анализа информации о рынке. При поступлении на вход данной системы неверной информации, на выходе вы естественно получаете неверную информацию. Соответственно использую неправильную информацию, вы будете принимать ошибочные управленческие решения. Это может привести ваш бизнес в конечном счете к краху.

Ошибки будут неизбежны. К сожалению, от них не избавиться. Но при правильном скрупулезном подходе к использованию технологий маркетинга можно снизить число ошибок и уменьшить вероятность их появления. По крайней мере, вы будете в состоянии не ввести себя самих же в заблуждение.

4) Маркетинг – это затратная технология.

То, что маркетинг не приносит деньги как продажи – это факт. Поэтому необходимо регулярно выделять бюджет на маркетинговые мероприятия. Вы можете попробовать вообще не тратиться на маркетинг, но тогда придется расплачиваться другим ресурсом – вашим временем. Чем меньше вы тратите на маркетинг денег, тем больше затрачиваете на него своего времени. И еще неизвестно что лучше – потеря денег или времени.

То, что любят некоторые маркетинговые «гуру» называть малобюджетный маркетинг всего лишь очередная консалтинговая причуда – миф.

Вы должны смириться с фактом затратности технологии маркетинга, так же как и с фактом затратности бухгалтерии. Хорошее ведение бухгалтерии требует хорошего вложения средств. То же самое относится и к маркетингу. Единственно не забывайте о другом факте – маркетинг позволяет компании получать информацию о самых денежных и прибыльных сегментах рынка, то есть о тех местах и направлениях, где ваш бизнес может заработать. Бухгалтерия такими вопросами не занимается, для нее важнее точность и своевременность ведения отчетности перед налоговыми и прочими контролирующими органами государства.

5) Маркетинг не может быть передан на аутсорсинг.

Модная в современном бизнесе тенденция передачи многих функций на аутсорсинг для снижения расходов как по финансам, так и по времени, применима не ко всем функциям. Одной из функций, которую нельзя передавать на аутсорсинг, является маркетинг.
Передать маркетинг на аутсорсинг – это все равно, что рассказать всему свету по секрету о том, на чем и как вы зарабатываете. Передача маркетинга на аутсорсинг является самой большой ошибкой. Вы можете привлекать на аутсорсинг сторонние маркетинговые агентства только для выполнения каких отдельных рутинных задач, например, маркетинговые полевые исследования, сбор какой-то информации. Причем задачи эти должны такими, чтобы из них не было понятно, что и как вы делаете на рынке.

Грамотно построенная система сбора информации и маркетингового планирования в бизнесе является одновременно и конкурентным преимуществом компании и его главным секретом (ноу-хау, технологией). Поэтому все что касается маркетинга надо беречь как зеницу ока и даже получше.

Подводя итоги списку недостатков и рассматривая все стороны маркетинга, все же надо признать тот факт, что при всех перечисленных недостатках маркетинг есть и остается важной и необходимой составляющей управления бизнесом.

Что будет если не использовать маркетинг?

В начале своей карьеры в качестве специалиста по маркетингу довелось мне поработать 4 месяца в одной крупной калининградской компании под названием «Серебряная чаша». Сейчас уже наверное мало кто помнит, что у нас в Калининграде была такая компания. Но в свое время она была о-о-очень известна.

Чтобы оценить масштабы предприятия просто ознакомьтесь с ресурсами компании на тот момент.

Начнем с отдельной железнодорожной ветки и 3х собственных скважин с артезианской водой с глубины порядка 200метров. И это практически в центре города!!! Далее, группа зданий старого немецкого пивоваренного завода «Понарт» – это примерно два 9-ти этажных здания, не говоря уже о двух складах с рампами на одновременную разгрузку-погрузку 2-3 машин, своей котельной, отдельного цеха по производству тары, отдельного здания столовой, и отдельного 2х этажного административного здания. Плюс свой автопарк из нескольких грузовых автомобилей. Парк бочек для кваса – порядка 50 бочек. Да, совершенно забыл – у предприятия был свой яблоневый сад где-то за городом, и еще один цех по розливу минеральной воды вместе со своей скважиной в 30км от города.

Теперь пройдемся по ассортименту выпускаемой на тот момент продукции. Изначально выпускали пиво собственного производства. Пиво выпускали до развала СССР, потом прекратили, видимо из-за дороговизны получения лицензии на данный вид деятельности, поэтому сконцентрировались в основном на производство кваса. И в этой теме были до начала 21 века монополистами в городе, да и в области пожалуй. Далее, безалкогольная продукция – соки и сокосодержащие напитки (порядка 10 видов на основе яблочного сока – яблоневый сад помните?), газировка 10 видов (на предприятии была своя технологическая лаборатория и были свои разработки по рецептуре), минеральная вода (скважина за городом).

Оценили? Мечта любого предпринимателя. Бизнес по продаже напитков – это бизнес можно сказать практически идеальный. Важен не напиток, а его упаковка, его название. Постиндустриальный бизнес в чистом виде. А какие просторы для творчества давала технология химического моделирования вкусов – просто закачаешься.

И вот на это «цветущее» предприятие угораздило меня устроиться на работу. Приняли меня достаточно быстро. Отдел кадров смотрел на меня с сочувствием и интересом одновременно. Я только потом понял почему. Вообще у меня была цель – я шел за опытом и стажем работы.

Сразу выяснились несколько неприятных моментов – на предприятии была текучка и задержка зарплаты одновременно. Текучка была как раз из-за задержек зарплаты. Платили на предприятии не много и не регулярно, объясняя все проблемами с продажами.

Надежды руководство свои возлагало на отдел маркетинга, который как вы понимаете был в «одном флаконе» с отделом рекламы и мерчендайзинга. То есть это структурно был один отдел, но разделенный на два подотдела – подотдел рекламы из начальника отдела рекламы и дизайнера и подотдел маркетинга, состоявший из мерчендайзеров, специалистов по маркетингу и начальника отдела маркетинга. Руководство полагало, что все, кто работает в отделе маркетинга обладали каким-то секретными знаниями, которые помогут непременно предприятию решить все проблемы. И искало маркетинговых «гениев» для разруливания тех проблем, которые уже в достаточном количестве давили на компанию. Одним из таких «гениев» был начальник отдела маркетинга. Вторым, должен был стать я (так надеялся сам генеральный директор, да и коммерческий тоже).

Вообще у нас был широкий круг обязанностей, которые мы должны были выполнять – сбор информации по нашей продукции и продукции конкурентов в торговых точках, анализ собранной информации, выработка предложений. Для работы нам были доступны в офисе целых два компьютера на 8 человек. Компьютер постоянно был занят дизайнером, потому что работа с графикой требует значительного времени. Значит на всех остальных оставался всего 1 (Один) компьютер, за которым мы и работали по очереди.

Кроме всего прочего нам обязательно надо было 2 раза в неделю присутствовать на тестировании продукции в сравнении с продукцией конкурентов в технологической лаборатории.

Дабы не тратить время зря в офисе в ожидании вызова “на ковер”, я перелистывал все имеющиеся материалы в отделе, включая периодику, которую кстати говоря просто сваливали в отдел. То есть ее сначала изучал руководитель, а потом ее отдавали в наш отдел.

В периодике я находил очень много интересной информации – статистика, прогнозы, аналитические статьи. Поэтому когда мне определили направление – питьевая вода, я смог достаточно быстро разобраться в теме и составить толковый отчет с прогнозами и предложениями по продвижению.

Я мог бы еще долго рассказывать, что мы делали на предприятии. Однако это вам будет не интересно. Так же как не было это интересно руководству предприятия.

Очень быстро, практически сама собой, определилась ключевая проблема предприятия – ежедневные многочасовые заседания руководства.

Вообще количество заседаний и их длительность меня удивляли. Так же как и удивляла вся суета вокруг этих мероприятий. Заседания генерального директора были возведены в культ!

На заседаниях в обязательном порядке должны были присутствовать основные ключевые руководители – от производства, от сбыта, от отделов маркетинга и рекламы. Остальные по мере желания директора. На заседания могли вызвать любого в любой момент, которые не был точно определен. Поэтому приходилось иногда сидеть целый рабочий день – 8 часов!!! и ждать когда тебя вызовут на заседание, где уже с утра сидят все ключевые руководители. Не удивительно, что предприятие жило своей жизнью, а руководство жило заседаниями.

Мне повезло – за 4 месяца я смог побывать на заседаниях всего 2 раза!!! Судьба берегла меня от этого идиотизма. Не то, что остальных – им приходилось там бывать чуть ли не каждый день. Интересно было смотреть на их счастливые лица, когда они возвращались с заседаний довольные. Это не вызывало у меня удивления. Дело в том, что из всех сотрудников отдела только оба начальника и я были мужчинами. Директору было много приятнее лицезреть женские лица.

На первом заседании, где мы присутствовали минут 30, нам пришлось выслушать длинную речь по поводу надежды в силу отдела и каждого сотрудника в отдельности.

На втором же заседании, где уже надо было предложить свои соображения по поводу действий по своим направлениям, я смог оценить востребованность руководства в нашей работе. Мне всего-то надо было минут 10-15, чтобы изложить свое видение и план конкретных действий. Но «великий и могучий» руководитель уже на 3-й минуте прервал меня критическим замечанием, что все это не соответствует реальности. Далее был монолог директора минут на 20 касательно моих умственных способностей. Затем заседание продолжилось уже без меня.

Я понял, что дальше работать я здесь не буду. Нет, меня не выгнали. Я отработал полностью весь испытательный срок – 3 месяца. Все было гораздо прозаичнее. Я отказался оставаться на предприятии сам. Все что я мог получить от них, я уже получил – это опыт работы на производстве напитков.

Руководитель компании «Серебряная чаша» некто Ильчук не только успевал руководить своим предприятием на бесконечных заседаниях, но еще и читать лекции для слушателей Президентской программы подготовки управленческих кадров. И вроде читал курс лекций по стратегическому управлению. Представляю чему он смог научить будущих управленцев.

Каковы же результаты деятельности компании «Серебряная чаша» на текущий момент – 2015 год? (статья была написана в 2015 -прим.)

Начнем по порядку.

Сначала на полках магазинов стал уменьшаться ассортимент продукции «Серебряная чаша». Хотя по качеству она была лучшей среди всего того, что продавалось в нашем регионе. Колу и Пепси не берем в расчет – это монстры рынка по поределению.

Примерно в 2007-2008 годах разогнали отдел маркетинга. А может быть и сами разбежались. Об этом я узнал случайно от руководителя отдела производства. Сообщил он мне это с довольным видом. Чему тут было радоваться?

В последующий период продукция пропала совсем. Остались только бочки с квасом. Но и они стали уступать место главному конкуренту – компании «Парус». Компания «Парус» изначально квасом не торговала! Но раз так хорошо дела шли у «Серебряной чаши», то почему бы и не потеснить ее на рынке. Все логично.

В 2009-2010 годах на территории предприятия был продан самый крупный склад готовой продукции и на его основе новым владельцем был построен магазин строительных материалов.

Далее, в 2013 году была демонтирована в связи с пожаром (ну зачем же теперь соблюдать меры пожарной безопасности) цистерна с мазутом. Впоследствии была разобрана и железнодорожная ветка, ведущая на территорию предприятия. Раньше сырье и товар возили вагонами – не то что теперь…

И наконец, в прошлом году, проезжая как-то мимо, я увидел на воротах бывшей уже «Серебряной чаши» плакат-рекламу, которую просто не смог не сфотографировать.

Вот что я увидел:

serbch

А вот здесь отзывы о деятельности данного заведения – наслаждайтесь

https://serebryanayachasha.gidm.ru/

https://kaliningrad.zoon.ru/sauna/serebryanaya_chasha/

Будете проездом в Калининграде зайдите попариться и заодно посмотреть на то, до какого состояния можно довести свое предприятие. Только не подумайте, что это реклама…

Было практически постиндустриальное производство, а стало в итоге – баня на минеральной воде!!!

Кто не верит, может погуглить по поисковым запросам: ООО «Серебряная чаша», Ильчук, ООО «Балтийские минеральные воды». Найдете много интересных материалов из Калининградского арбитражного суда и Калининградских новостных порталов.

 

Занавес…

Чего можно добиться, используя маркетинг?

Как упростить и угробить свой бизнес мы с вами представляем. Тут особого ума не надо.

Настало время для позитивной информации. В первом примере мы видели, как простое непонимание сути маркетинга, неумением его использовать, доводит предприятие до деградации и банкротства.

А теперь я представлю вам наглядный пример того как маркетинг помогает расти и развиваться компании несмотря на кризисы и наличие конкурентов.

Я сегодня – предприниматель со стажем. Одновременно я же и являюсь директором компьютерной компании. По роду своей деятельности мне приходится много общаться с руководством других компаний.

В этом году мне удалось побывать на крупном мероприятии «Всероссийский совет директоров: как обеспечить рост бизнесу». Мероприятие проходило 3 июня 2015 года в Калининграде. Всего в мероприятии принимало участие около 300 человек.

Вот отчет о мероприятии – http://region.gd.ru/event_93.html#report

Вы даже можете меня найти на паре фотографий…

Данный проект организует и проводит журнал «Генеральный директор» по всей России. Информацию о будущих мероприятиях вы можете найти здесь – http://region.gd.ru/events.html

Скажу сразу, у меня была цель посмотреть на других руководителей нашего города, пообщаться. Получить новые контакты. И уже во вторую очередь, послушать семинар.

Фактически получилось так, что самое интересное в мероприятии пришлось на 1-е выступление. И оно произвело впечатляющий эффект.

Первым выступал Эдуард Колотухин, Генеральный директор Группы Компаний Стайер (г.Екатеринбург). Темой вступления была «Технология завоевания клиентской лояльности». На самом деле надо была назвать как-то по-другому. Но это не столь важно.

Важна суть и содержание выступления. Начиналось оно несколько размыто. Видно было, что спикер старался подвести основу под свою дальнейшую презентацию, но из-за того что тема достаточно «замусоленная», ему было трудно сконцентрировать внимание на своей презентации и на своих идеях.

Народ терпеливо слушал. Пока докладчик прокручивал начало презентации было несколько скучновато. «Опять втирают про лояльность» – думал я про себя. Я вообще сам лично не выношу этого понятия – лояльность. Любой клиент не лоялен по сути – это не в природе клиента быть лояльным. Я сам не лоялен. Что уж тут говорить. И меня и любого клиента привлекают другие вещи.

Однако Эдуард начал задавать вопросы залу, вызывать слушателей на интерактивное взаимодействие и постепенно сконцентрировал внимание всего зала.

Скажу больше, то что он стал рассказывать потом было некоторым откровением. Он оказался незаурядным управленцем сумевшим применить базовые инструменты маркетинга самым идеальным образом для своей отрасли.

Сидевшие в зале стали фотографировать отдельные слайды. На что спикер, пообещал что предоставит свою презентацию всем кто в конце его выступления даст ему свою визитку.

В конце выступления половина зала просто сорвалась с мест чтобы отдать свои визитки.

Я также был под впечатлением от того что увидел и услышал. Я еще некоторое время переосмысливал это и во время обеда поделился соображениями со своим знакомым, он тоже пришел на семинар подыскать себе новые деловые связи.

Поделюсь своими соображениями и с вами.

Для начала дам ссылки на сайты компании, которой руководит Эдуард Колотухин.

Вот несколько ссылок – http://stayer.ru/ , http://www.stayer.su/

История кардинальных изменений в компании началась в 2010 году. Как вы понимаете совсем недавно.

С чего начал Эдуард?

С того, что он выгнал маркетолога!!! Странно – с чего бы это?

Как стало понятно с его слов, он не стремился создавать бренд и еще не видел такого «гения», который смог бы с помощью рекламы привлечь клиентуру и поднять продажи. И если бы такой человек был, то он с радостью принял бы его на работу. Тут все понятно – ошибочное понимание маркетинга и восприятие его с точки зрения только рекламы и продаж.

Однако сам Эдуард практически постоянно демонстрировал четкое понимание своего рынка, основных показателей рынка и своей компании. Чего не могли продемонстрировать слушатели, то ли из-за стеснения, то ли из-за «коммерческой тайны», что есть глупость. Спикер же демонстрирует на публику свои показатели и достижения. Чего собственно стесняться?

Это говорит на мой взгляд только об одном – Эдуард как руководитель своей компании абсолютно правильно взял функцию маркетинга на себя. И, таким образом, функция маркетинга в его компании как это и положена заняла свое главное место – стала базой под систему менеджмента (управления) всеми бизнес-процессами в компании. Я считаю, и надеюсь что со мной согласятся многие, это наглядный пример грамотного руководства своей компанией.

Для чего нужен маркетинг?

Ответ на вопрос «Для чего нужен маркетинг?» требует написания целой книги.
Масса учебников включает в себя сотни сфер экономики, где можно и нужно использовать маркетинг. И в таком объеме информации трудно вычленить основные цели и задачи маркетинга.

 

Если отстранится от теории, и обратиться к практическому маркетингу, то можно выделить 4 главных задачи, для решения которых маркетинг нужен в первую очередь.

 

Перечислим эти задачи:

 

Задача 1:
Маркетинг нужен для изучения рынка

Маркетинг, собственно говоря, изначально и был создан для этой задачи.

Что включает в себя задача изучения рынка?
Это целый комплекс задач:
– обозначение (определение и описание) рынка;
– измерение основных параметров рынка (емкость рынка, степень насыщения, стабильность, параметры изменения рынка, уровень платежеспособности клиентов, и прочее);
– изучение отдельных параметров рынка (структура спроса, количество конкурентов, цены, номенклатура товаров, сезонность, мода, качество, и прочее);
– прогнозирование (тенденции, цены, объемы).

 

Вся полученная информация должна быть собрана и структурирована таким образом, чтобы ее можно было использовать для целей компании и принимать на основе собранной информации эффективные управленческие решения.

 

Каждая компания должна определить, какая информация должна быть собрана и должна постоянно собираться для целей ведения бизнеса. Но сделать это достаточно трудно.

 

Почему так трудно определить требуемую маркетинговую информацию? Потому что в отличие от бухгалтерского учета или производства, имеющего устоявшиеся информационные потребности, информационные потребности маркетинга постоянно изменяются вместе с изменением стратегии маркетинга, которая, в свою очередь, отражает изменения рынка.

 

Задача 2:
Маркетинг нужен для выявления конкурентных преимуществ и отличий

Это вторая главная задача, которую помогает решать маркетинг.
Не секрет, что современная экономическая среда, в которой приходится вести бизнес может быть охарактеризована одним термином – нестабильность.

 

В первую очередь рост нестабильности среды проявляется в заметном изменении конъюнктурных показателей:
– насыщение спроса характерно для большинства отраслей;
– растут требования со стороны потребителей к качеству и разнообразию предлагаемых товаров;
– усиливается неравномерность инновационных процессов, учащаются технологические прорывы, происходит стирание отраслевых границ;
– усиливается конкуренция между отечественными фирмами и со стороны иностранных фирм, растет внешняя товарная экспансия;
– растет организационная напряженность внутри фирмы, меняются приоритеты работников фирмы в оценке своего труда, не только рост заработной платы усиливает мотивацию к труду, но и возможности для реализации творчества, профессионального роста, участия в управлении;
– усиливается контроль и давление на предпринимателей со стороны государства и общества.

 

В сложившихся условиях, просто чтобы не потеряться среди сотен фирм, фирмочек и предпринимателей, предлагающих практически одинаковые товары и услуги, компании необходимо любым способом отличаться. Найти такие отличия и обратить на них внимание не только клиентов, но и сотрудников компании, как раз и помогают технологии практического маркетинга.

 

Выявленные с помощью маркетинга отличия должны быть включены в уникальное торговое преимущество компании.

 

Задача 3:
Маркетинг нужен для планирования

Наличие маркетинга в компании по сути означает наличие планирования.
Роль планирования в последнее время стала снова возрастать. Вера в то, что рынок все отрегулирует и сам укажет направления деятельности, не оправдалась. Любая компания хочет иметь ритмичное производство, стабильные денежные поступления и нормальный график работы персонала.
План подразумевает некоторую форму, в которой расписываются мероприятия и их исполнители, причем состав мероприятий должен соответствовать целям и задачам компании.
В практике управления компанией руководство все чаще сталкивается с проблемой разрешения противоречия между непредсказуемым развитием рынка и стремлением к стабильному росту.

 

Многие компании ведут свою деятельность безо всяких планов. Более того, в небольших компаниях у менеджеров преобладает мнение, что в формальном планировании нуждаются только большие компании, и поэтому нет необходимости дополнительно тратить время, которого постоянно не хватает, на составление планов, которые все равно потом пылятся на полках. Часто противятся составлению планов и менеджеры крупных предприятий, считая эту деятельность пустой тратой времени. Их основной аргумент: быстрые изменения на рынке делают любые попытки составления планов не более чем формальной процедурой.
Однако планирование может дать много преимуществ любому предприятию: большому и малому, начинающему и уже имеющему опыт работы на рынке. Оно заставляет руководителей предприятия постоянно думать о своем будущем, четче определять цели и стратегии развития, обеспечивает лучшую согласованность в работе и позволяет определить основные показатели эффективности получаемых результатов.

 

Основной парадокс современного развития управления заключается в том, что с ростом неопределенности и нестабильности изменений, происходящих во внешней среде, именно тщательное планирование помогает руководству компании предвидеть эти изменения, адекватно реагировать на них и в перспективе активно влиять на среду развития предприятия. Планирование как процесс управления позволяет компании решать проблему эффективного распределения ресурсов для достижения поставленных долгосрочных целей и решения текущих задач его деятельности.
Это, в свою очередь, означает, что процесс маркетингового планирования деятельности предприятия должен стать важнейшей и ответственной функциональной обязанностью руководителей.

 

Задача 4:
Маркетинг нужен для управления бизнесом

Если внимательно изучить первые 3 задачи, то становится очевидным, что практический маркетинг нужен для управления бизнесом любой сложности.

 

Маркетинг вообще сам по себе является технологией управления. Поэтому он и входит в программу подготовки управленческих кадров за рубежом на курсах MBA.
Эффективное управление является основной задачей любого менеджера, особенно когда идет речь о рыночных условиях существования компании.
Управление – это комплекс мер по воздействию на выбранный объект для достижения поставленных целей.
Из этого определения видно, что для того, чтобы чем-либо успешно управлять, необходимо выбрать объект управления, поставить цель, в зависимости от нее разработать набор действий и контролировать весь ход процесса.
Традиционно объектом управления является компания и ее подразделения, но объектом управления может являться и среда деятельности компании, то есть рынок. Компания выпускает товар, ведет определенную сбытовую и рекламную деятельность и таким образом воздействует на рынок. Очевидно, что если нет определенной цели, то результат может быть неожиданным для того, кто считает себя менеджером. Кроме того, цель порождает систему мероприятий по ее достижению.
Управление компанией предполагает определение целей деятельности. Процедура постановки и выбора целей получила название целеполагания. Процесс целеполагания начинается с понимания философии бизнеса, рынка, на котором планируется вести бизнес, понимания экономической ситуации на рынке. И на большинство вопросов здесь снова отвечает маркетинг, так как все вопросы проистекают из задачи №1 – изучение рынка.

 

Как вы можете оценить сами маркетинг является очень важной технологией для ведения бизнеса. Однако надо понимать, что здесь приведены не все задачи, которые позволяет решать маркетинг, но самые важные – ключевые.

14 Лучших книг по продажам!

Книги по продажам Как я уже говорил в прошлой статье, я начинал свой путь в коммерции в сфере продаж. Продажи являются основой коммерческой деятельности. Продажи позволяют понять механизмы бизнес-деятельности в любой сфере.

Однако продажам не обучают ни в школе, ни в институте. Отношение к торговле в нашей культуре чаще всего отрицательное. Большинство людей не любят продавать, при этом любят покупать.

Продажам можно обучиться несколькими способами: пойти на курсы, начать работать и учиться на ходу, читать книги и применять на практике. В любом случае придется читать книги.

Встает вопрос – какие книги читать по продажам? Сейчас на тему продаж напечатано и выпущено такое количество книг, что если сложить их в кучу можно без труда добраться до Луны. В таком количестве книг трудно разобраться.

Вспоминая свой 20-ти летний опыт работы в продажах я решил выбрать самые лучшие книги, которые на мой взгляд закрывают весь спектр вопросов по теме, плюс – являются практическими. То есть, прочитав данные книги, вы уже будете обладать необходимым опытом для успешных продаж.

Представляю вашему вниманию 14 Лучших Книг по Продажам!

Почему опять 14? А почему бы и нет?…

Для того, чтобы получить список книг, перейдите по ссылке на страницу подписки и укажите в соответствующих полях ваше имя и адрес электронной почты. После того как вы подтвердите подписку, вам в течение 8 дней придет 8 писем с подробным описанием каждой книги – содержание, краткое описание, рецензия.

Список книг будет приходить по возрастанию. Это означает, что самые важные и интересные книги будут описаны в последних письмах рассылки. Так что наберитесь терпения и посмотрите все письма до конца.

14 Лучших Книг по Продажам!

14 Лучших книг по маркетингу!

книги по маркетингу  Посещая различные форумы по маркетингу и менеджменту, я часто сталкиваюсь с тем, что время от времени в темах и обсуждениях появляются просьбы подсказать книги по маркетингу. Достаточно часто такие вопросы задают начинающие специалисты по маркетингу. Не редко уже опытные специалисты просят коллег поделиться информацией по интересным книгам на тему маркетинга.

 

Иногда такие вопросы остаются без ответов. Но чаще всего рекомендованная литература – это труд какого-либо разрекламированного гуру, либо издание с содержанием, далеким от реальной практики.

Я сам начал изучать маркетинг 20 лет назад, практически сразу как стал работать в сфере продаж в коммерческой компании. Маркетинг тогда был малоизученным предметом, литературы по теме на русском языке не хватало. Базовыми книгами в то время были различные переиздания Котлера и компиляции отечественных авторов на тему «маркетинг по Котлеру». Проблема была в том, что фактически ни одна из указанных книг не давала практики, не несла в себе суть технологии маркетинга.

Таким образом, мне пришлось искать литературу самостоятельно. Пробовать самому прочитанное на практике. В результате таких поисков определялся круг требований к источникам информации, которые позволяли отбирать именно то, что нужно – то, что давало ответы на поставленные вопросы. Многие часы посещений книжных магазинов, букинистических лавок, изучения информации в Интернете и в специализированных бизнес-журналах не прошли  напрасно. Те книги, которые удавалось найти, немедленно приобретались и изучались. То, что в итоге подходило и давало практику и результат, оставлялось в библиотеке. То что не подходило – продавалось. Так собралась достаточно большая по домашним меркам библиотека, содержащая около сотни книг по разным сферам бизнеса.

Так же постепенно накопился опыт работы в маркетинге, пришло понимание того, как работает система маркетинга.

На основе личного опыта и происходил отбор лучшей литературы, лучших материалов, лучших источников.

В итоге и появился список из 14 Лучших Книг по Маркетингу!

Первоначально я полагал, что таких книг будет 5 или 7. Определенно не больше 10. Но, начав отбор книг, я постепенно увеличил список до 20. И уже скрепя сердцем превратил его в список из 14 Лучших Книг по Маркетингу!

В таком виде и решил его вам предложить. Пользуйтесь.

Для этого перейдите по ссылке на страницу подписки и укажите в соответствующих полях ваше имя и адрес электронной почты. После того как вы подтвердите подписку, вам в течение 8 дней придет 8 писем с подробным описанием каждой книги – содержание, краткое описание, рецензия.

Список книг будет приходить по возрастанию. Это означает, что самые важные и интересные книги будут описаны в последних письмах рассылки. Так что наберитесь терпения и посмотрите все письма до конца.

14 Лучших Книг по Маркетингу!

Что такое маркетинг?

Существует четыре устойчивых заблуждения насчет того, что такое маркетинг. Рассмотрим эти заблуждения:

1) Маркетинг – это продажи. Пока продажи идут в гору, никто не думает о маркетинге. Считать маркетинг продажами – самое сильное заблуждение. Вообще подавляющее большинство считает личные продажи единственной существенной маркетинговой деятельностью.

2) Маркетинг – это управление продуктом (товаром). До сих пор широко распространена вера, что единственное, что нужно для достижения успеха, – это производить хороший продукт. Хороший, значит качественный. В настоящее время качеством мало кого удивишь.

3) Маркетинг – это реклама. Это еще одно распространенное заблуждение. Увеличение расходов на рекламу – все еще распространенный способ преодоления глубоко укорененных маркетинговых проблем. Но самая большая ошибка – это верить в то, что реклама – основа продаж!

4) Маркетинг – это обслуживание клиентов. «Синдром вежливости» процветает во всех без исключения странах и организациях. Хотя на самом деле надо не присылать открытки ко дню рождения и беспрестанно улыбаться, а отвечать на запросы клиентов и делать свое дело качественно и быстро. Важно помогать решать проблемы клиентов.

Избавьтесь от указанных четырех распространенных заблуждений насчет маркетинга. И желательно поскорее.

Запомните следующее:

1) Маркетинг – это не продажи.
2) Маркетинг – это не управление продуктом (товаром).
3) Маркетинг – это не реклама.
4) Маркетинг – это не обслуживание клиентов.

Возникает законный вопрос: А что же тогда маркетинг?

Что же такое маркетинг на самом деле?

Маркетинг – это процесс:
– обозначения рынков;
– подсчета нужд потребительских групп (сегментов) в рамках этих рынков;
– определения товаров и услуг, которые будут предложены для удовлетворения этих нужд;
– донесения этих ценностных предложений до всех сотрудников организации, отвечающих за их доставку потребителям, и получение их согласия на выполнение этой роли;
– выполнения необходимых действий для доставки этих товаров и услуг до выбранных сегментов рынка;
– мониторинга действительного предоставления потребителям этих товаров и услуг.

Процесс этот четко цикличен, при этом мониторинг предоставляемой ценности корректирует понимание организации того, какая ценность требуется потребителям. Цикл бывает преимущественно годовым и включает маркетинговый план, фиксирующий конечный результат процессов «понимания ценности» и «развития ценностного предложения», но при этом перемены, произошедшие в течение года, могут потребовать быстрого повторения цикла для нахождения ответа на конкретные, вновь возникающие возможности или проблемы.

Исходными точками данного процесса обычно являются:
– корпоративная миссия и цели, которыми будет определяться интерес к тем или иным рынкам;
– внешние данные, такие как исследования рынка;
– внутренние данные, поступающие от оперативного управления.

Маркетинг можно сравнить по важности с финансовым учетом. Только финансовый учет занимается фиксацией финансовой деятельности, управлением финансовых потоков и работает фактически только с цифрами. Маркетинг же относится больше к управленческой деятельности – его основные функции: помощь компании в ориентации на рынке и помощь в выработке плана действий на рынке.

Маркетинг также работает с цифрами, которые являются производными учета сделок на рынке. Не забывайте – сделка является единицей измерения в маркетинге.

Маркетинг в первую очередь помогает определиться с параметрами потребительской ценности. Ведь на самом дела потребитель может сформулировать перечень основных требований к товару или услуге и сам оценить весомость каждого из них. И если компания сможет определить набор этих требований, то ей остается с помощью технологий маркетинга всего лишь выразить их количественно, и тогда уже можно будет выработать технологию их удовлетворения и контролировать то, как это происходит в реальности.

Вот пример из книги Недлера и Кернса «Пророки во тьме», касающийся того, как оценивать требования потребителя и трансформировать их в конкретную технологию товара или услуги:

«Упражнение было иллюстрацией того, как поставщик должен представлять возможные требования потребителя и как, переведя их в числовые параметры, он может выполнить эти требования. Делалось это на примере варки кофе. Требования были такими: кофе подать быстро, он должен быть горячим, свежим, ароматным, с хорошим вкусовым букетом и стоить не дороже 40 центов. Обратились за советом к эксперту. Его рекомендации звучали так: горячий – это значит при температуре 75-85 градусов; подать быстро – не более чем через 2 минуты после того, как сделан заказ; свежий – сваренный не более часа назад; ароматный, с хорошим вкусовым букетом – подходит кофе «Колумбия», помол АА коммерческий; 40 центов за кофе соответствует оптовой цене, не превышающей 2,5 доллара за фунт».

Как видно из примера, владея такой информацией, компании остается только придерживаться выявленных параметров. Потребитель будет доволен и компания знает, что делать для того, чтобы он оставался доволен.

Итак, маркетинг – это процесс приведения в соответствие возможностей компании желаниям потребителей для достижения целей обеих сторон.

Маркетинг – это не теория! Маркетинг – это практика!